Переговоры бывают разными: заключение сделок и партнерских соглашений, распределение обязанностей с коллегами, даже торг в магазине. Из таких ситуаций всем хочется выйти победителем, но это не значит, что кто-то должен проиграть. Как добиться взаимовыгодного результата и заодно укрепить партнерство? Легко! Главное – обходить стороной ментальные ловушки.

Мы не можем вести переговоры по принципу: «Что мое – то мое, а о вашем поговорим».

Джон Кеннеди

Когда начинать

Переговоры нужны, когда люди оказываются во взаимозависимых отношениях: если один не сделает чего-то, то и другой окажется бессилен. Оптимальный стиль переговоров – основанный на сотрудничестве. Бывают ситуации, в которых переговоры открывают новые возможности: например, вы можете видеть перспективы роста компании, запуска более успешного проекта или, скажем, повышения по службе, но по большому счету ничего не потеряете, если решите не ввязываться.

Иногда переговоры могут быть вызваны необходимостью. Например, регламент обязывает раз в три года пересматривать зарплату подчиненных или настало время распределять корпоративный бюджет между отделами компании. Такие переговоры можно назвать дистрибутивными, и в них всегда кто-то останется победителем, а кто-то – проигравшим.

Из-за предвкушения такого печального исхода переговоры хочется рассмотреть как разовое испытание, которое надо пережить и забыть. Но на самом деле они служат средством поддержания и развития рабочих взаимоотношений. Даже предрешенная, казалось бы, ситуация может обернуться неожиданной выгодой, если включить так называемый интегративный стиль переговоров. Хотите научиться новой технике?

Найти общий знаменатель

В интегративных переговорах вместо ограниченного ресурса акцент смещается на мотивы каждой из сторон и, главное, на их общие интересы. Как это реализовать на практике? Один из способов перестроить свое мышление – следить за речью и аккуратно использовать термины.

Например, сравним понятия «позиций» и «интересов». Позиция – это набор требований, которые выдвигает одна из сторон переговоров. Они, как правило, жесткие и однозначные. Пример – продавец, который крепко стоит на заявленной цене.

Здесь происходит невольное разделение участников процесса на «мы» и «они». Чтобы уйти от жесткости к атмосфере сотрудничества, нужно копнуть глубже. За каждой позицией лежит набор профессиональных или личных интересов, и именно они проясняются в интегративных переговорах.

Вместо того, чтобы поддаться инстинкту и ответить на жесткую позицию с тем же напором, можно повести себя умнее: обойти стороной разговор о позициях и присмотреться к тому, на чем они основаны. Откажитесь от понятия «решения» и перейдите к обсуждению «вариантов». Когда нам предлагают готовое решение, это звучит уверенно, но догматично – как попытка навязать свою точку зрения. Хороший переговорщик, напротив, старается даже тонким подбором синонимов приглашать стороны к сотрудничеству и делать обсуждение более гибким. Можно сказать: «Мы предлагаем рассмотреть такой вариант…» или «Давайте обсудим такую возможность» – так вы проявляете свою готовность вместе с другой стороной разработать условия, которые подходят вам обоим.

Каждый шаг – важный

Ведение переговоров – часто хаотичный и возвратно-поступательный процесс. Тем не менее можно выделить пять основных этапов:

1. Подготовка и планирование.
2. Утверждение тем и определение взаимных намерений.
3. Обмен предложениями.
4. Торг.
5. Заключение соглашений. На каждой из этих стадий вас подстерегают ловушки, которых несложно избежать.

1. Подготовка и планирование

Даже если вы чувствуете себя в переговорах как рыба в воде, не стоит пренебрегать этим этапом. Чем лучше вы подготовитесь к деловой встрече, тем более гибким и отзывчивым сможете быть в процессе.

Домашнее задание включает:

Исследование: анализ ситуации на рынке, расследование особенностей бизнеса потенциального собеседника.

Планирование: кто на что гипотетически может пойти, какие могут возникнуть возражения, но главное – какова область пересечения интересов, в рамках которой возможен торг. Имеет смысл составить список пунктов, по поводу которых вам предстоит торговаться, с акцентом на пункты, обладающие высокой значимостью для вас и низкой стоимостью для другой стороны. Именно там будет легче всего склонить собеседника на уступки.

Эмоциональная подготовка – самый сложный этап. Постарайтесь оценить, насколько интенсивным обещает быть предстоящий разговор, что вас может вывести из себя, а что, наоборот, поддержит в трудную минуту.

Если вы не уверены, что сможете сохранять хладнокровие, попросите кого-то разыграть с вами разговор по ролям, чтобы вы смогли еще на берегу потренироваться в эмоциональной отстраненности.

2. Темы и намерения

Хорошо, если накануне одна сторона прислала другой список тем предстоящего обсуждения. Если вы такого письма не получили, не поленитесь написать его сами. Так вы подготовите фундамент для прозрачных и структурированных переговоров.

Пока вы не перешли к сути переговоров, обсудите возможные возражения и осложнения, которые могут нарушить плавный ход беседы. Например, отсутствие кого-то из участников или сбои в работе аппаратуры. На начальных этапах важно следить за тем, как вы преподносите контекст вашей встречи. Зачем вы собрались? Чего ждете друг от друга?

3. Обмен предложениями

Большого мастерства требует выбор нужного момента для первого предложения. Если слишком рано раскрыть карты, другая сторона может оказаться психологически не подготовленной, а излишняя напористость может вызвать подозрения.

Так же важно своевременно реагировать на предложенные вам варианты. Чтобы проявить уважение и готовность к сотрудничеству, не отказывайте сразу. Вместе обдумайте и подробно обсудите предложение и то, как оно могло бы сработать, – даже если вы совершенно уверены, что никак.

Именно в таком разговоре всплывают истинные интересы сторон, в том числе и общие. Если вам удастся нащупать их, это почти всегда гарантирует положительный исход.

4. Торг уместен

Иногда кажется, что торг – это и есть переговоры, но это лишь одна из стадий более обширного процесса. Суть торгов – в обмене возможными уступками, про который важно помнить следующее:

1. Переговорщик должен досконально разбираться в своем бизнесе и ситуации на рынке, чтобы трезво оценивать последствия уступок, на которые он пойдет.
2. Уступки должны быть равнозначными. Важно отслеживать уловки, когда вас пытаются «развести» на больший вклад под предлогом того, на какой внушительный шаг идут ради вас (на самом деле это может быть незначительной мелочью).
3. Стоит избегать односторонних уступок. Всегда удостоверьтесь заранее, готовы ли вам пойти навстречу, а уже потом решайте, чем вы готовы пожертвовать ради этого соглашения. Главное слово – «если», только оно ведет к взаимному обмену уступками.

Если вы встали на путь прозрачной коммуникации и справедливости, учитесь анализировать психологию собеседника. Заметили, что партнер хитрит? Это не повод ставить под угрозу весь процесс. Всегда можно отреагировать трезво и уважительно, чтобы вернуть разговор к обсуждению вариантов.

Одна из опасных ловушек – искусственное повышение собственной заинтересованности. Может быть, вам приходилось ловить себя на мысли, что теперь уже поздно отступать: жалко потраченного времени, много средств ушло на подготовку, ваша репутация под угрозой. Если вам знакомы такие ощущения, то учитесь вовремя себя останавливать. Задайте себе вопрос: действительно ли эти издержки стоят больше, чем возможные последствия невыгодного соглашения?

Никогда не бойтесь поставить переговоры на паузу или вообще прекратить обсуждение, если оно идет в ущерб вашим интересам.

5. Заключение соглашения. Финальные штрихи

Переговоры прошли успешно, вам удалось найти вариант, который устраивает обе стороны. Значит, настало время максимально конкретизировать то, о чем вы договорились, а значит, еще внимательнее отнестись к словам.

В письменном виде это сделать проще, и опытный переговорщик всегда возьмет эту часть работы на себя. Здесь начинает проявляться «власть ручки»: тот, кто облекает соглашение в официальный договор, имеет шанс повлиять на его нюансы тонким выбором формулировки.

Даже если итог переговоров стал осуществлением вашей заветной мечты, бурный восторг оставьте при себе. По завершении процесса у собеседника не должно возникнуть подозрения, что его обыграли или перехитрили. Вместо этого найдите способ закрепить сложившееся сотрудничество приятным совместным ритуалом: откройте шампанское, обменяйтесь сувенирами или сделайте общее фото.

Хороший переговорщик всегда стремится к прочным и доверительным отношениям с партнерами. А строятся они на уважении и на готовности обсуждать возникающие трудности.

Мнение эксперта

Выбор за тобой

Будучи практикующим психологом гуманистического направления и ученицей в том числе клиент-центрированных терапевтов, я была рада обнаружить в тексте призыв к уважению собеседника, поиску общих ценностей, поддержанию формата открытого и честного диалога. Известный клиентцентрированный терапевт Карл Роджерс говорил о таких базовых принципах своего подхода, как конгруэнтность, эмпатия и безусловное положительное принятие. Эти и другие принципы гуманистической терапии нашли свое отражение, например, в таком способе решения конфликтов, как медиация (когда нейтральная третья сторона – медиатор – способствует достижению консенсуса между двумя спорящими участниками процесса).

Я уверена, что упомянутые выше ценности и принципы актуальны и в деловых переговорах, и в семейных взаимоотношениях, и в любых других сферах, где есть два человека и пространство сомнения между ними. Важно понимать, что выбор, чем заполнить это пространство (уважением и эмпатией или спорами и руганью), зависит только от нас самих.

Татьяна ПЛУНГЯН,
психолог, немедицинский психотерапевт

Тактика переговоров

Сообщение Ключ к переговорам: подбираем вместе появились сначала на Наша Психология.